Почему оператор готов потратить $50 тысяч на привлечение игроков, но не на инструменты, которые помогут их удержать? И что делать основателю, если покупатель продукта не может сам принять решение о его подключении? В интервью для iGaming Heroes основатель Gamixter Андрей рассказывает о пути от агентства со штатом 150 человек до собственного retention-продукта, пересборке после расставания с CTO и ошибке в стратегии продаж. На 3S.INFO обсуждаем зависимость индустрии от бонусов, ограничения платформ и то, почему хороший продукт не продаёт себя сам, а устойчивость для предпринимателя важнее уверенности в собственной правоте.
- Ты прошёл путь от маркетинга крупных брендов до собственного продукта. В какой момент понял, что хочешь строить своё?
Да, я после первой работы в агентстве пришел к этому. Проработал там год, понял, что не подходит формат и подход компании к моей бизнес-этике и пошел делать свое агентство. И так понеслось. Мы начали агентство с 2 человек, а когда я его продал, в нем уже было 150 человек в штате в 3 странах. Потом позвали в Parimatch, и это был вызов другого порядка – когда ты работаешь вместе с другими сильными спецами и право сильного решения уже не у тебя.
- Что такое Gamixter? Это B2B-платформа геймификации для iGaming-операторов: она добавляет на сайт казино игровые механики, предназначенные для повышения вовлечённости и удержания пользователей. Это инструмент для компаний, которые управляют игровыми продуктами. В набор входят турниры и рейтинги, миссии, колёса призов, лутбоксы, ежедневные награды и джекпот-механики. Оператор может подключать их по отдельности и настраивать запуск под определённые действия пользователя или события в CRM.
- Что оказалось самым неожиданным, когда ты перешёл из CMO в основатели?
Самое неожиданное было встретиться с разным уровнем экспертизы и понимания индустрии. Parimatch - все-таки очень сильная компания во всех проявлениях, от маркетинга до маленьких продуктовых фич. И я думал, что так везде, а оказалось, что совсем наоборот. И большую часть времени мы не столько говорим про наш продукт, сколько обучаем и растим экспертизу других команд.
- В какой момент ты понял, что придётся самому глубоко лезть в продукт — и изменилось ли после этого твоё отношение к маркетингу?
С первой затянувшейся интеграции. Мы жили идеей, что платформа оператора умеет базовые вещи в современном интернете. А оказалось, что не всегда. И стало понятно, что нужно знать и понимать самому, что происходит на стороне нашей и стороне платформы, что операторы хотят чаще всего и что им платформы часто не дают в силу своих разных ограничений. Но тут сработала в плюс большая дружеская сеть, мы смогли посмотреть и послушать почти все популярные на рынке платформы и увидеть реальную ситуацию на той стороне. Но когда ваша команда - это 5 человек, ты по умолчанию должен знать важные вещи сам и уметь помочь с ними команде.
- Ты говорил про расставание с CTO и фактическую пересборку продукта в 2025. Что это изменило в твоём подходе к команде и бизнесу?
Подтвердило тейк доктора Хауса, что все врут. И если ты хочешь результат, то сразу стоит закладывать проверочные этапы и точки для идей, команды и партнеров. Жить с надеждой, что все хотят лучшего для продукта и таким образом получат лучшее для себя, разбился о суровые скалы, но помог мне лично сильно нарастить экспертизы продуктовой и технической. За что большое спасибо ситуациям и людям.
- Какой предпринимательский провал оказался для тебя самым полезным опытом?
Самый полезный провал - это бизнес-идея, что решение принимает оператор и продавать нужно в первую очередь ему. Мы работаем в странном мире, где оператор тратит колоссальные деньги и усилия на выживание собственного проекта, но у него нет возможности самому выбирать инструменты и решения, которые помогут ему. Для меня это было откровением, которое стоило почти полмиллиона выручки, но позволило глубже понять реальность обычного казино-проекта. Но, по моему мнению, так быть не должно. Если я приношу 5 миллионов на запуск казино, дайте мне, пожалуйста, возможность выбирать самому, что я для возврата этих денег буду использовать и с чем работать.
- Если бы запускал Gamixter с нуля сегодня — что сделал бы иначе?
- Развивал бы строго на свои.
- Строил дистрибуцию сразу через платформы, а не операторов.
- Не верил, что продукт решает все.
- Ты строишь retention-продукт и продаёшь его операторам. Что в их поведении при закупке тебя больше всего удивляет — почему хорошие решения не покупают, а плохие покупают?
За 2 года продукта уже ничего не удивляет. Но в целом есть ряд повторяющихся проблем, которые заставляют задуматься.
- Непонимание собственной юнит-экономики. Оператору проще согласиться на закупку аффилиатов на 50к, чем инвестировать эту же сумму в инструменты, которые эту закупку сделают выгоднее. Или что достаточно на 10% улучшить ретеншн, и через полгода его же игроки принесут кратно больше денег.
- Вера в бонусы. Я мечтаю, что когда-нибудь мы перестанем жить идеей, что бонусы - краеугольный камень для удержания игроков. Если у вас это так - поздравляю, вы попали в ситуацию “купи у меня доллар за 2 доллара”. Игроков держит опыт и эмоции, которые они получают с этим опытом. Мы почти любому оператору можем тестом доказать, что можно выдавать на 30-40% меньше бонусов, но гораздо чаще давать дофамин в механиках, и цифры удержания будут выше.
- Все ждут магическую кнопку “бабло”, которая сама решит все проблемы и не нужно ничего делать. К сожалению для всех, так не работает. И можно поставить самый лучший инструмент, но без его настройки, тестов и еженедельных улучшений результат будет так себе. Лопата - отличный инструмент, но даже ее нужно использовать и точить иногда.
Ну и в целом мне сложно согласиться, что хорошие решения не покупают, а плохие покупают. Покупают то, что подходит. А вот подходит ли оно для решения задачи или просто подходит человеку, чтобы закрыть что-то иное - это уже поле для бесконечного разговора.
- Был момент, когда данные через твой продукт показали оператору что-то про его игроков, во что он сам отказывался верить?
Да, что велком-пак на самом деле не нужен. Почему-то индустрия до сих пор живет этим устаревшим подходом “нам нужен велком-пак с бонусами”. Не нужен в 99% случаев. Сделайте нормальный онбординг, разные механики для разных типов игроков и трафика и работайте над этапами своего погружения игроков в продукт. И это даст больший эффект в деньги, чем 1000 фриспинов на входе для залива.
- Ты начинал в Беларуси, потом вышел на международный рынок. Есть у специалистов из СНГ качества, которые помогают в глобальном iGaming — и что, наоборот, мешает?
Гибкость ума, хорошая техническая база и достаточно широкий кругозор. Это то, что реально отличает нас, и поэтому в том числе большая часть всей индустрии это выходцы из СНГ. Ну и к белорусам всегда большая любовь, неоднократно слышал от коллег и партнеров, что мы - это паховые лошади. Есть у этого один минус - мы при этом слишком скромные и “терпимые”, иногда это мешает.
- Если сравнить Андрея, который в 22 запускал первое агентство, с сегодняшним — что изменилось сильнее всего?
Гибче стал относиться к продукту. Убить одно и начать заново для меня больше не трагедия, а нормальный рабочий инструмент. В 22 любой разворот ощущался как личное поражение, сейчас это просто решение.
Раньше я надеялся на других и был уверен, что результат бывает только вместе. Сейчас вижу, что иногда один в поле воин похлеще толпы. Не потому что команда не нужна, а просто потому что ждать, пока все дозреют до нужного уровня, дороже, чем сделать и показать.
Ну и честно: тогда я думал, что бизнес - это про то, какой ты крутой. Оказалось, что про то, насколько ты устойчивый.
Хочешь, чтобы о тебе узнали в iGaming? Напиши нам — обсудим твой опыт и найдём интересный формат, чтобы представить тебя индустрии!
А за эксклюзивными материалами и интервью с лидерами отрасли заходи в Telegram-канал 3SNET. Подписывайся, чтобы не пропустить самое интересное!
Блиц
- Маркетинг или продукт? - Сейчас маркетинг. Продукт пока можно сделать любой при желании, маркетинг и дистрибуция становятся важнее.
- Что слушаешь — есть группа или трек «на репите»? - Тут Fred Again.. 2 года как держит мое сердечко, но в целом вся актуальная техно- и днб-сцена регулярно в плейлистах.
- Самая полезная ошибка в карьере? - Уйти из Parimatch.
- Город, где тебе лучше всего работается? - Барселона.
- Одно слово — iGaming через пять лет? - Белый.
