Илья Мачавариани, CEO и старший партнёр 4H Agency: “Самое большое заблуждение – что лицензирование не нужно”

Как в iGaming рождается экспертиза и почему юридический и консалтинговый подход становится ключевым для роста бизнеса? Какие заблуждения до сих пор мешают рынку — прежде всего в вопросах лицензирования и регулирования? Отдельно - именно практические вопросы: как выбирать рынки, когда стоит отказываться от экспансии, что важнее — зайти или удержаться после ужесточения правил, и как строить команду в узкой и быстро меняющейся индустрии. Отдельный акцент - на будущем iGaming, где главным драйвером изменений становится не технология, а глобальный тренд на легализацию и контроль. Все это и еще немного больше в интервью iGaming Heroes на 3S.INFO от CEO и старший партнёр 4H Agency Ильи Мачавариани.

- Ты начинал в Dentons — крупнейшей юрфирме мира. В какой момент понял, что хочешь строить своё — и почему именно gambling?

В целом, можно сказать, что строить что-то своё мне хотелось всегда. И у меня было понимание, что, когда я закончил университет, у меня объективно недостаточно опыта и знаний для того, чтобы сейчас врываться и делать какой-то свой бизнес, свою компанию.

Поэтому на протяжении всей своей карьеры в найме я находился в таком вайбике, что я набираюсь опыта, экспертизы, знаний, связей для того, чтобы в какой-то момент можно было сделать действительно что-то своё.

При этом очень важно здесь сказать о том, что до гемблинга я занимался достаточно скучным направлением в юридическом консалтинге и в юриспруденции. Я занимался российской недвижимостью, земельным правом, сделками по покупке и продаже недвижимости.

Понятно, что это были большие сделки, классные, по продаже хороших объектов, но в любом случае это не суперсекс, если можно так выразиться.

Появление гемблинга в моей жизни – это был некоторый секретный ингредиент, который связал абсолютно всё, что я делал раньше, воедино.

Гемблинг пришёл совершенно случайно. Ко мне пришла моя хорошая коллега и подруга, с которой я до сих пор дружу, и попросила помочь с одним из клиентов. Я согласился помочь ей с небольшим проектом, который был у фирмы.

Оказалось, что это был гемблинг-клиент – одна из крупнейших в мире покерных компаний, покер-румов.

Я начал заниматься этим проектом, и мне очень понравилось взаимодействовать с индустрией в разрезе консалтинга и юриспруденции, потому что это оказалась очень многогранная и сложная работа, в которой, самое главное, совершенно никто ничего не понимает, и нет специалистов, которые уже бы занимались этим направлением.

То есть понятно, что условно были в Москве три человека, которые формально заявляли у себя на сайте или в каких-то публикациях, что работают с индустрией азартных игр, но реалистично эти люди не понимали разницу между казино и букмекерским бизнесом, например.

Это, скорее, было формальное заявление: что я когда-то где-то видел кусочек клиента из этой индустрии и теперь всем говорю, что я эксперт.

Я увидел возможность для себя стать экспертом в такой достаточно узкой нише, которая является узкой снаружи, но как мы все знаем, и читатели это прекрасно понимают, что на самом деле индустрия огромная, в ней безумное количество разных особенностей, разных абсолютно людей, компаний, бизнесов, и очень много всего, чего не видно совсем, когда ты смотришь на нее снаружи. Поэтому я стал заниматься гемблингом, и постепенно это выросло сначала в собственную практику внутри Dentons, а затем в отдельную компанию.

- Какое самое большое заблуждение есть у iGaming-компаний про лицензирование?

Интересный вопрос. Самое большое заблуждение в том, что iGaming-компании думают, что лицензирование им не нужно.

По большому счету, если рассматривать именно онлайн-сегмент, он родился и начал развиваться как отдельная индустрия в начале нулевых, может быть, в конце 90-х, но более реалистичный срок – начало нулевых.

И когда я начинал заниматься индустрией, и сейчас, нужно понимать, что индустрия именно онлайн-гемблинга является супермолодой. И, как следствие, она не понимает – и это не хорошо и не плохо, это просто констатация факта, через это проходят абсолютно все индустрии – она не понимает каких-то больших особенностей того, как развиваются индустрии, как развиваются бизнесы, как развивается регулирование.

И, естественно, как и любая молодая индустрия, онлайн-гемблинг уверен, что «мы такие первые», «мы знаем лучше, как всё на самом деле работает».

Но, к сожалению (или к счастью), это не так. И нужно понимать, что лицензирование и в целом обеление (мы же можем использовать такое слово в интервью?) индустрии неизбежно. Можно сколько угодно надеяться, сколько угодно работать из офшора, ходить и быть уверенным, что мы поймали бога за бороду и будем работать под лицензией очередного, прошу прощения, никого не хочу обидеть, no-name острова, и у нас всё будет хорошо.

Но я думаю, если абсолютно любой человек, который читает это интервью, задаст себе честный вопрос – не надо мне давать на него ответ, ответьте себе сами – считаете ли вы, что индустрия будет такой же, как и сегодня, через 20 лет? Я уверен, что абсолютно все ответят: конечно же, нет.

И индустрия однозначно будет двигаться той же дорогой, которой двигаются абсолютно все индустрии – сельское хозяйство, банковское дело, IT, неважно что. Начинается все с достаточно молодой индустрии, которая обгоняет регулирование, обгоняет государство, которая делает то, что она хочет делать, но неизбежно так или иначе наступает момент, когда государство догоняет индустрию, и поскольку у государства однозначно есть гораздо больше силы, чем у одной отдельно взятой индустрии, то оно, естественно, приведет индустрию в тот вид, в который оно хочет её привести.

И поэтому, возвращаясь к началу моего ответа: самое большое заблуждение – что лицензирование не нужно.

Я бы очень хотел, чтобы рынок, индустрия и коллеги понимали, что если не завтра или даже не послезавтра, то через 5 лет для того, чтобы работать практически в любой стране в мире, нужно будет получать отдельную лицензию внутри этой страны и подчиняться регулированию, которое есть в этой стране.

Сейчас пока этого понимания нет. Хотя, если говорить позитивно, по сравнению с тем, что происходило 10 лет назад в индустрии, сейчас понимания гораздо больше. То есть 10 лет назад, когда я рассказывал людям про то, что вообще-то есть свои лицензии, люди, конечно, не смеялись мне в лицо, но относились иронично.

Сейчас ситуация всё-таки меняется, и это радует.

• 4H Agency — международная консалтинговая компания, сфокусированная на индустрии гемблинга и iGaming. Она предлагает полный спектр услуг: от рыночной аналитики и лицензирования до вопросов регулирования и построения банковской и платёжной инфраструктуры с учётом особенностей отрасли.  Компания была основана в 2020 году и за сравнительно короткое время выстроила устойчивую международную экспертизу. Сегодня 4H Agency сопровождает проекты на всех этапах — от оценки рынков и разработки регуляторной стратегии до внедрения платёжных решений и запуска продуктов.

- Что на практике сложнее: зайти на рынок или остаться на нём после ужесточения регулирования?

Мне кажется, это немножко разные задачи, потому что они зависят от разных вводных данных.

Если мы говорим о заходе на рынок, то здесь имеет место понимание экономической целесообразности, понимание того, интересен ли этот рынок конкретному бренду, есть ли у него трафик из этого рынка, готов ли он соответствовать требованиям регулирования, которые есть на этом рынке, если мы говорим про лицензированный выход на рынок. И задача выхода на рынок всё-таки, так скажем, носит разовый и конечный характер.

То есть, по сути, всё, что тебе нужно, чтобы выйти на новый рынок, – это прийти ко мне, к Илье Мачавариани, в компанию 4H Agency, назвать рынок, заплатить денег, и после этого ты так или иначе на этот рынок выйдешь: получишь лицензию, будешь там работать, разберёшься во всех требованиях и так далее.

И в какой-то момент лично я приду к тебе, дорогой будущий клиент, и скажу, что мы свою работу сделали, ты на рынке уже есть, и дальше мы тебе, по сути, уже не сильно нужны. Потому что дальше пойдет обычная ежедневная операционная работа, в которой моё участие как эксперта по экспансии и мировым рынкам азартных игр уже не требуется.

Тебе нужны локальные люди, которые понимают локальную специфику, и с которыми можно строить долгосрочные партнёрские отношения. Конечно, я могу этих людей предложить и остаться в структуре проекта, но базово я никогда не пытаюсь быть там, где нет целесообразности нашего участия – поэтому это процесс конечный.

А процесс того, чтобы остаться на новом рынке после ужесточения регулирования, уже далеко не разовый. Это постоянное принятие бизнес-решений: насколько сильно изменились требования, насколько выросло давление, как эти изменения влияют на финансовые модели бизнеса.

Собственно, именно из этой логики в этом году мы запустили новый собственный продукт – обновляемую базу данных по онлайн-гемблингу OnlyFacts, которая помогает компаниям проверять требования по разным странам, оценивать регуляторные риски и отслеживать изменения. Потому что сегодня вопрос уже не только в том, чтобы один раз получить лицензию, а в том, чтобы постоянно понимать, что происходит с рынком и как это влияет на бизнес-модель.

И дальше вопрос – что дешевле: выйти с рынка и зафиксировать прибыль или убытки, либо оставаться и планировать увеличивать свою долю на этом рынке.

Поэтому повторюсь, это разные задачи, и сравнивать их вот так не совсем корректно, потому что за них отвечают разные люди, и там разная логика принятия решений.

Например, если бренд вышел в условную Бразилию и находится в топ-3 рынка, то при ужесточении регулирования выход с рынка, где он занимает такую высокую позицию и большую долю, может быть для него болезненным, и компания может быть к этому не готова.

И наоборот, если мы говорим про вариант, где люди вышли на рынок, получили лицензию, но, например, не успели залить маркетинг и начать работать в полную силу и не заняли существенной доли, то естественно гораздо дешевле может быть зафиксировать убытки и выйти с рынка, и дальше работать в других юрисдикциях, где проще и дешевле.

- Бывало,что ты советовал клиенту не заходить на рынок — а он всё равно шёл? Чем заканчивалось?

Могу сказать так: бывало ли, что я советовал клиенту не заходить на рынок? Да, бывало. Чтобы клиент потом всё равно шёл – я такого не припомню.

дело не в том, что я такой крутой. Я, конечно же, крутой и знаю все раньше, чем знают другие. И понимаю все гораздо глубже, чем понимают все остальные.

Но в реальности мне кажется, что процесс выхода на новый рынок – это, скорее, линейная задача в том значении, что у неё есть достаточно понятные вводные, на основании которых может приниматься бизнес-решение.

Я, будучи разумным участником рынка и консультантом с многолетним опытом, редко даю клиентам рекомендации на основании условной чуйки или интуиции.

Если я даю рекомендацию не выходить на рынок, у меня обязательно будет обоснование, почему я даю такую рекомендацию. И это будет не потому, что «мне так показалось», а, например, потому что в текущий момент структура налогообложения не является адекватной и не позволяет нормально работать. Либо потому, что рынок находится в состоянии скрытой монополии, и текущий монополист не позволит внешнему бренду зайти в страну и начать развиваться. Либо потому, что есть понимание, что рынок сильно штормит, и последние годы происходят постоянные внезапные изменения регулирования, и в целом рынок суперволатильный, поэтому полагаться на то, что сейчас, вроде, всё спокойно, нельзя.

То есть все эти аргументы таковы, что и я, и клиент можем их вместе осознать, и обычно получается так, что клиент все-таки понимает, по какой логике я даю ту или иную рекомендацию, и, соответственно, исходя из этого, уже дальше принимает решение сам.

- 4H работает с 30+ юрисдикциями. Есть рынок, на котором вы облажались — зашли с неверной оценкой, и это стоило репутации или денег? Что тогда поняли?

Я бы не сказал, что речь идет конкретно про рынок.

Бывали ситуации, когда мы подбирали неверных партнёров «на земле», потому что, естественно, когда мы работаем, у нас всегда есть люди и компании внутри страны, которые либо выполняют функцию наших рук, если мы говорим о получении лицензии, либо где-то участвуют в работе с клиентом, если это необходимо, особенно если юрисдикция очень тяжёлая.

Ошибались в партнёрах. Это естественно, происходит со всеми сплошь и рядом.

Какие выводы делаем? Они, опять же, понятные: любой умный человек старается учиться на своих ошибках, а не на чужих. На чужих тоже можно, но на своих гораздо эффективнее.

Соответственно, мы строим уже много лет и будем продолжать строить (это бесконечная работа, которая никогда не закончится) нетворк партнеров, которым мы можем доверять и в которых мы уверены, на которых мы можем положиться, и положиться можем не только мы, но и наши клиенты, что гораздо важнее.

- 4H — агентство, которое ты строил с нуля. Какой был самый сложный момент, когда понял: дальше одному не вытянуть, нужна команда — и как ты это решал?

Могу сказать честно, что не было ни дня, когда я думал, что могу сделать что-то один. Как-то с самого начала мне было понятно, что без команды, без людей вокруг меня ничего не получится, потому что я не супермен, и у меня, к сожалению или к счастью, всего лишь две руки.

Поэтому у меня сразу был очень большой фокус именно на том, чтобы сформировать хорошую команду вокруг и собрать тех людей, на которых я могу положиться, и которые позволяют развивать этот бизнес дальше, в то время как эти люди прикрывают тылы, если можно так выразиться.

- Ты юрист по бэкграунду — человек, привыкший работать в одиночку с документами и логикой. Как ты учился доверять людям задачи, которые раньше делал сам?

Это очень распространённое заблуждение, что юристы – это люди, которые работают одни с документами.

Потому что может быть юрист в инхаусе (это так называется, когда ты работаешь условно просто директором по юридическим вопросам на каком-нибудь заводе, либо в какой-нибудь фирме, которая делает какой-либо бизнес, и ты просто выступаешь в качестве юридической функции в этом бизнесе), и, может быть, там это так, что ты работаешь один, сидишь с документами, и раз в месяц к тебе в твою юридическую пещеру заходит живой человек, и ты не веришь тому, что он живой, и пытаешься его потрогать, чтобы действительно понять, что он не галлюцинация. Может быть, где-то так. Я никогда не работал в инхаусе, поэтому не знаю. Но в консалтинге это абсолютно не так.

Консалтинг – это постоянная карусель разных клиентов, людей и коллег, с которыми ты пересекаешься на постоянной основе. Это огромное количество коммуникации с внешним миром, которая обязательно возникает с определённого уровня развития тебя как профессионала.

Ты должен начинать общаться с клиентами, привлекать их, коммуницировать с коллегами внутри твоем фирмы, потому что без этого у тебя просто не будет проектов.

Поэтому это заблуждение, что юристы работают в одиночку. Перестраиваться мне не приходилось. Как я занимался внутри Dentons взаимодействием с клиентами, формированием собственной репутации, генерацией клиентов и созданием практики, этим же и продолжил заниматься, когда сделал 4H.

- iGaming-консалтинг — очень узкая ниша. Где ты находишь людей? Берёшь готовых экспертов с рынка или выращиваешь внутри — и что реально работает лучше?

Большое спасибо, ребята, за то, что задаёте этот вопрос, потому что есть моё маленькое ноу-хау, которым я очень доволен. Я очень рад, что с годами работы в iGaming-консалтинге мы до этого дошли.

Вопрос очень правильный, и вы действительно точно почувствовали дихотомию и столкновение двух идей: нужны готовые специалисты или нужно выращивать их с нуля.

Я даже немного усложню и углублю эту дихотомию. В реальности готовых специалистов для iGaming-консалтинга на рынке сейчас нет, а если кто-то и есть, то это тот, кто работал у меня. Я не беру в расчёт представителей европейских юридических фирм, потому что юридические фирмы – это немного другое «пальто», чем живой, оголенный, я бы даже сказал, iGaming-консалтинг, которым занимаемся мы.

Это одна из большого количества причин, почему я вышел из Dentons и принял решение делать свою компанию. Потому что в рамках юридической фирмы есть ряд ограничений, которые не позволяют полноценно работать с индустрией азартных игр.

И на самом деле дихотомия звучит следующим образом: кого брать – человека, который умеет работать и понимает, что такое консалтинг в широком смысле этого слова и работал в нем, но совершенно не знает индустрию, или же человека, который знает индустрию, но который никогда не видел, что такое консалтинг, и не понимает, что это за работа, и какой уровень качества требуется на этой работе, и какой уровень стресса эта работа за собой влечет.

С годами у меня есть однозначный ответ, который мы применяем уже много лет: нужно брать людей, которые в первую очередь умеют консультировать, и учить их индустрии и тому, как здесь что работает.

Потому что, может быть, со мной здесь кто-то не согласится, но в моем понимании, индустриальные знания, безусловно, лежат рядышком с хардскиллами, это очень важно, но более хардовые скиллы, которые нам точно нужны гораздо больше, чем индустриальные знания в моменте, это умение, прошу прощения за прямоту, работать.

Это понимание того, как излагать свои мысли, анализировать информацию, как анализировать ее быстро, и самое главное, как эту информацию доносить до клиента, и как с этой информацией работать так, чтобы добиться результатов, которые клиент перед нами поставил. И научить вот этой второй части, как работать, гораздо сложнее и требует гораздо больше времени, чем, условно, бывшего консультанта из большой тройки, большой четверки, который пришел к нам на работу, научить разбираться внутри особенностей ай-гейминга. Особенно с учетом того, сколько лет мы этим уже занимаемся, и количества абсолютно разных материалов, и документов, и презентаций, и в целом, назову это интеллектуальной массы компании, которые у нас есть, и которые мы можем передавать нашим сотрудникам для наиболее быстрого и наиболее эффективного погружения в индустрию.

Поэтому короткий ответ, берем тех, кто умеет работать, и учим их индустрии, но не наоборот, потому что наоборот получается очень долго и чаще всего неэффективно.

- Платёжная инфраструктура для iGaming сейчас — банки всё жёстче, крипта под давлением. Это узкое горлышко для всей индустрии или проблема решаемая?

Здесь я, пожалуй, воспользуюсь одновременно пятой поправкой и 51 статьей.

- Какие изменения в iGaming сейчас выглядят незаметными, но через 2–3 года могут сильно изменить индустрию?

Тут, наверное, вариантов масса, на что можно посмотреть.

Понятно, что можно, как в любой индустрии сегодня, в 2026 году, рассказать про ИИ и сказать, что нас ждёт новый век, новый ренессанс практически, и всё такое. Но я по своей натуре не то чтобы скептичен, я, скорее, люблю говорить о чём-то, когда вижу это своими глазами, особенно когда речь касается каких-то масштабных фундаментальных изменений.

Поэтому то, что я вижу своими глазами, то, что действительно происходит и будет происходить – и я уже говорил об этом выше – это, конечно же, продолжение роста тренда на легализацию и дальнейшее урегулирование деятельности нашей индустрии.

И с каждым годом этого будет всё больше и больше.

Тот, кто сегодня думает, что ему это неинтересно и не нужно, уже через два года будет пытаться найти мои контакты в LinkedIn и написать мне и задать вопрос: «Илья, а можно с вами поговорить на эту тему?»

Но через два года моя почасовая ставка будет уже в два раза больше, а то и в три.

Поэтому пишите сегодня, дорогие друзья.

Вашему iGaming-проекту пора выходить на новый уровень. Хотите заявить о себе ярко и громко? Напишите нам — быстро обсудим задачи и найдем идеальное решение.

Будьте в курсе главных трендов: подписывайтесь на Telegram-канал 3SNET. Только там — эксклюзивные интервью и инсайты от лидеров рынка.

Блиц — 5 вопросов в стиле GQ

Одно правило в бизнесе, которое ты не нарушаешь — даже когда очень выгодно нарушить.

Быть порядочным – это выгодно.

Был человек в твоей карьере — не ментор из книжки, а реальный — который изменил то, как ты управляешь людьми?

К сожалению, нет.

Самый дорогой урок в карьере — не в деньгах, а в понимании того, как устроен мир.

Я не буду рассказывать о самом уроке, могу сказать о его итоге. И вот как раз-таки понимание, которое мне пришло, что супер важно не мерить людей своей меркой.

Ты юрист по образованию. Что тебя раздражает в том, как люди в iGaming относятся к праву и регуляции

Ответ будет продолжением того, о чём я говорил выше.

Больше всего меня, конечно, раздражает халатное отношение к праву и регуляции. Потому что такое халатное отношение однозначно показывает несерьёзность погружения в бизнес и индустрию.

Безусловно, никто никогда не будет говорить про то, что право, регулирование и подобного рода вещи – это «первая скрипка» в индустрии. Но то, что это рамка, которая существует вне зависимости от того, хочешь ты этого или нет, и которая всегда будет существовать вокруг, особенно в такой индустрии, как iGaming, это факт.

И на мой взгляд, довольно глупо забывать о том, что эта рамка есть, и не пытаться ее понять и начать с ней работать таким образом, чтобы все-таки она играла на твоей стороне, а не против тебя.

Если бы ты мог дать один совет себе в первый день в Dentons — зная всё, что знаешь сейчас — какой бы он был?

Не тратить время на людей и проекты, которые не отвечают твоим долгосрочным целям. Если более коротко, то не идти на компромиссы с самим собой.